成功招聘的第一步是明确要招聘的职位, 考虑到新员工与客户的互动. 在本次会议期间, 参与者将制定一份工作简介-对职位的职能描述. 然后, 他们将开发一个由主要功能标识符(pfi)组成的招聘模板, 成功者的属性, 以及团队矩阵的考虑, 所有这些都描述了理想的候选人.

面试是招聘过程中至关重要的一步. 在这节课上, 学员将学习如何使用招聘模板元素来缩小申请人范围，并最终选择最合适的候选人. 他们将探讨如何为系统的五步面试流程做准备. 参与者将研究沟通的要素及其对面试过程的影响. 他们还将探索各种提问策略，以制定合适的面试问题，并以揭示“真实”应聘者的方式进行面试.

招聘代表着公司长期在一个人身上的巨大资源投资. 招聘过程本身不仅是一项开支, 培训也是如此, 监督, 指导, 所以成本可能与个人的表现有关. 经理们很少有比招聘过程更大的机会来最大限度地利用公司资源. 适合度评估和候选人的初步排名不是最好靠直觉或预感的活动. 我们的直觉往往是，我们喜欢和我们相似的人. 依靠你的直觉可以综合你的优点和缺点.

SEARCH流程和招聘模板(PFI’s)的开发, 赢家的属性, 和团队矩阵)一起工作，以提高您的判断力，从候选人中确定最合适的候选人. 现在你可以决定雇佣谁了. 参与者将参与一项练习，将之前提出的所有招聘难题拼凑在一起，并从五名候选人中选择一名候选人, 没有一个是100%符合的. 使用招聘工具和提供的信息, 他们会根据自己的判断来决定最合适的候选人.

有效地管理人员, 经理不仅要了解他们, 但他或她也必须理解与他们之间互动的动态. 在会议中，与会者将研究影响这些相互作用的三个概念. 通过更好地了解他们的人民, 参与者处于更有利的位置，可以帮助他们成长, 这反过来又能提高部门的生产力.

有效沟通的能力是一个重要的管理工具. 在本次会议期间, 参与者将了解到有效的沟通是一个多步骤, 闭环过程. 每一个步骤都有可能影响所传达的信息，从而增加或减少其清晰度和易于理解的能力. 学员将考察沟通的三个组成部分——语言, 说话时的语调, 以及伴随话语的肢体语言——每一种都在不同程度上对整体信息有贡献. 当这三个组成部分一致时，它们就统一并加强了信息. 当他们不是, 它们削弱或模糊了信息, 哪些会引起误解和误解. 参与者将有机会探索他们的沟通方式和喜好.

Participants will take a brief look at four critical management roles: 监督 – which derives its authority from the manager’s hierarchical position in the company; and coaching, 培训和指导——他们的权威来自于关系. 他们将研究如何在这些职能上投入时间，并就这些努力的时间分布得出一些结论.

经理的主要职能是保持销售团队朝着目标前进. 有效地管理这些目标, 经理必须通过跟踪行动并将结果与预定的基准进行比较来监控销售人员的表现，以确定销售人员是否达到目标. 与会者将确定需要监测的行动和结果. 然后, 使用“销售结构分析”模型, 与会者将确定比较监测结果的基准.

学员将了解指导的基本目的, 哪一种方法是通过鼓励适当运用能力来提高绩效——这反过来又增加了动力，展示了公司的支持. Participants will examine two levels of coaching: tactical coaching – helping the salesperson apply knowledge and skill to selling situations; strategic coaching – helping the salesperson assess situations and conditions, 制定策略, 举止得体.

学员将把培训视为一个过程，而不是一个事件或一系列独立事件，并审视他们在这个过程中的角色. 学员将考察有效绩效所必需的三个要素, 动机, 并研究培训如何支持这些要素. 他们还将探讨各种类型的企业培训，并讨论经理在确定培训需求方面的作用, 安排分娩或培训, 以及培训后的跟进. 最后，学员将运用所学知识制定培训计划.

参与者将探讨指导作为一种促进个人融入当前和未来职位的手段，同时加强他们的群体成员意识，加深他们对自己角色的理解. 导师的角色将被讨论, 成功指导的要素将被确定. 学员必须为成功的关系进程带来的要素也将被确定. 参与者将发现指导的强大关系方面，以及如何适应它来全面提高团队成员的表现.

参与者将发现冲突可以对组织产生定位影响. 它可以用来利用多样性——持不同观点的人之间所表现出的自然差异. 参与者会发现，当价值观不同的人发生冲突是很自然的, 行为, 目标相互作用. 然而, 有一个结构化的过程，使用适当的沟通技巧和人类行为的知识, 管理者可以调解冲突，促进“双赢”的解决方案，对大多数人来说伤害最小，好处最多.

参与者将研究企业目标与个人销售人员目标之间的联系，并探索如何使这种联系成为个人业绩最大化的组成部分. 参与者还将被介绍到许多激励因素的三个类别:关系, 状态, 和成就. 学员将会发现，经理要建立现实的业绩预期，第一步是确定什么能激励销售团队成员. 然后引导团队成员朝着适当的方向努力, 根据既定基准监视性能, 并提供适当的支持, 经理成为销售团队成员实现个人目标和抱负并实现公司目标的纽带.

参与者将审视商业环境的变化过程，并发现这是不可避免的, 公司正是通过员工来影响变革. 参与者会发现人们抗拒改变, 当面对它的时候, 他们会经历一系列的情绪. 他们将研究发生变化的过程——一种经过一段时间而不是一夜之间发生的转变. 参与者将更加意识到人们需要了解变化的原因和好处. 通过帮助员工理解这些原因和好处，参与者会看到这一点, 通常来说，过渡就会越容易, 完成得越快. 最后, 与会者将了解系统地促进和管理变革的十步流程.

参加者将研究设计的各个方面, 发展中, 进行有效的销售会议. 他们会借用销售电话中的“预先合同”元素来帮助组织销售会议和确定议程项目. 参与者将探索销售会议流程的三个要素——计划会议, 会议主持, 以及会议结束后的跟进. 他们还将密切关注会议的规划，探讨制定适当和有效议程的各个方面和考虑因素，这是会议的核心.

在本次会议期间, 学员将学习分类帐户的方法, 然后确定适当的策略，以最大限度地提高时间和精力投资的回报，呼吁和服务他们. 他们将通过确定和实施为关系增值的方法来研究增加客户数量的五个步骤, 改进与他们互动的过程, 并加强与本国人民的关系.

准备和提交提案是销售过程的重要组成部分. 但是，它们必须在正确的时间发生，并针对正确的受众. 参加者将审视自己在监督提案过程中的角色, 无论是在决定什么时候适合提出建议，还是在什么时候传递机会方面. 他们将研究回应提案请求的六步系统. 他们还将审查评估提案请求的标准以及拟订和提出有效提案的程序.

在本次会议期间, 区域管理是收集和分析适当的数据并制定策略的过程，这些策略指导销售人员的努力，使公司的资源投资收益最大化. 与会者将研究领土管理的五个步骤. 将确定收集数据的类别和获取数据的资源. 与会者将研究两种方法- SWOT和矩阵分析-评估每种类别对制定领土战略的影响. 与会者将使用矩阵分析程序对帐户进行分类，以帮助确定资源分配，以实现领土管理目标.

参与者将确定与销售团队成员进行销售电话的原因和好处. 他们将检查一个五步流程来准备, 行为, 学习, 并将从联合呼吁中吸取的教训付诸行动. 他们还将研究两种有用的工具——电话计划工作表和观察清单——来帮助他们实施这一过程. 与会者将确定他们的销售团队成员与谁进行联合电话，以及这样做的原因.

参与者将把时间视为一种不可再生的资源，他们可以自由地选择如何安排时间. 他们将学会以时间为导向的矩阵来安排他们的活动. 他们将学习如何处理浪费时间和被打断的事情，并学习技巧, 工具, 以及有效组织时间的技巧. 他们将学习如何使用委托作为一种更聪明地工作的强大方式, 让他们把时间投入到最关键的工作领域.